哪些企业是竞争对手？
在回答这个问题之前，先和大家分享一个真实案例。 某教育培训机构，在校区周边500米范围之内，原本有A、B两家竞品机构。因为客户资源高度重合，所以两家的招生营销手段如出一辙。都是投放户外广告吸引客户，然后利用电话销售团队打电话进行课程推销。
为了获取更多的市场份额，两家机构你争我赶，不惜大打价格战。原来一节课200元的课程，两家都卖199元；后来看到别家卖198元，立马改价，一律197元（比别家便宜2块）……这样你来我往，把市场做得是一片红海。 你以为这样就结束了？太天真！更为变态的是，为了增加自己的营收和市场份额，这两家机构竟然同时增加自己课程的销售数量——原来一天只上一节课的，现在一天上两节；原来一天只来一位新学员的，现在就两位。而且，为了吸引学员报名，两家机构还互相打出对方的旗号，比如“XX教育，真的挺靠谱”、“XX教育，更值得信赖”等等。 结果呢？因为课程总量/课时总数没有大幅增加，而学员的人数却成倍增长，所以每家机构的收入确实比以往增加了不少。但糟糕的是，由于学员在短期内接受了过多过快的培训节奏，很多人在后期并没有完全消化吸收所学内容，所以后期的转介绍率和续费率都非常低。
最惨的是这家机构的新人，刚刚进入这个行业，还没有完全掌握业务知识和技巧，很多学员对她们非常不满，投诉率直线上升。更惨的是，因为这个行业本身的口碑传播效应，这些负面消息在被无限放大之后，一传十十传百，很快就遍地都是。还没学完课程的学员纷纷转了班，已经报名的老学员也联系退费，该机构损失惨重。 而这一切，都是因为这家培训机构自以为掌握了定价权，所以不断自我加码，试图以量取胜。殊不知在竞争异常激烈的市场中，这样的做法正在将自己推向失败的深渊。 那么，为什么这家培训机构会输得这么彻底呢？原因就在于他们忽视了非常重要的一个商业逻辑——价值交换。他们在提供培训课程给学员的同时，没有考虑自身能够为学员带来什么实质性价值，也没有考虑学员是否真正需要这些价值。所以他们所做的一切，都是在徒劳地消耗自身的品牌资产。